Разумеется, все то, что важно клиентам, важно и руководителям отделов продаж. Менеджер, которого любят клиенты, будет любим и в своей компании. А чтобы добиться любви клиентов и, как следствие, отличных результатов в продажах в наше время нужно быть не навязчивым «проходимцем», а опытным профессионалом, умеющим выполнять свои обещания, и строить доверительные долгосрочные отношения с клиентами.

  А еще руководителю отдела продаж принципиально важно, чтобы его сотрудники показывали результат. Он должен требовать выполнения плана продаж от своих менеджеров. Выполнение плана, в свою очередь, возможно, когда менеджеры умеют и хотят делать свою работу. С менеджером, который обладает хорошими деловыми и личными качествам, и к тому же любящим и классно делающим свою работу, достигать результата куда легче и интереснее, чем с ненадежным, обманывающим клиентов и начальство сотрудником. Таких продавцов иногда берут на работу, но потом жалеют об этом. Потому что они не нравятся не только руководителям, но и клиентам.

 

Итак, какие деловые и личные качества должен требовать руководитель от своих сотрудников:

 

 

Продажа возможна только при наличии плана. Действия менеджера продаж, в которых отсутствует цель и понимание, как к ней прийти, какие дельнейшие шаги сделать, - приводят только к пустой трате времени. Каждый шаг должен быть просчитан наперед, согласован и четко реализован сотрудником.

Умение вести отчетность и работать с документами. Порядок в ведении отчетности по истории работы с клиентом помогает и самому менеджеру продаж, и руководству правильно оценивать ситуацию по сделке и планировать дальнейшие действия. Документооборот между компанией и клиентом осуществляется через менеджера. Если продавец допускает неточность в документах, это может повлечь за собой серьезные финансовые потери как для компании, так и для самого продавца и его руководителя. И, более того, может привести к некорректной работе с клиентом, неправильной реализации договоренностей, неправильному выполнению обязательств.

  

 

Собирать и обрабатывать информацию. Успех в переговорах начинается с подготовки. Когда менеджер еще до начала контактов с клиентом собрал о нем информацию, это приятно и клиенту тоже, и означает внимательность и серьезный настрой со стороны продавца. Сам же продавец за счет подготовки может заранее «прощупать» потребности клиента, подготовиться к ответам на возражения, продумать свою презентацию так, чтобы она заинтересовала именно этого клиента.

 

 

Во время переговоров очень важно реагировать на новые вводные данные, учитывать их, корректировать свои действия и позицию. Тот, кто быстрее отреагирует на изменившиеся условия и победит в переговорах, а в случаях с продажами – успешно закроет сделку.

 

 

Работа продажника сопровождается постоянным стрессом и большим количеством отказов клиентов. Реакция клиентов на предложения менеджера бывает разной, включая и негативную, о чем клиент обязательно, возможно и в резкой форме, сообщит менеджеру. Именно позитив, настрой на хороший результат позволяют добиться успеха в продажах, не потерять присутствия духа, не упустить клиента и продолжить с ним продуктивную работу.

 

 

Менеджер продаж является форпостом компании, он находится на так называемой линии фронта, общается напрямую с клиентом. От его действий зависит мнение клиента о компании и конечный результат. Вместе с ответственностью появляется и власть, которую продавец обретает в общении с клиентом. Своими возможностями продавец должен распоряжаться добросовестно. Он должен защищать интересы фирмы и интересы клиента. Бывают ситуации, когда мнение менеджера расходится с мнением руководителя по работе с клиентом. И в таких ситуациях менеджер должен максимально серьезно относиться к правилам работы, внутренним регламентами, поставленным руководителем задачам. Это обеспечит порядок в работе и предотвратит множество некорректных ситуаций.

 

 

Так же, как и клиенты, коллеги и руководство любят когда продавец действует четко и вовремя. С таким менеджером хочется работать, доверять ему серьезные сделки, ключевых клиентов.

Способность к командной работе. В продажах важно, чтобы у продавца была поддержка в лице его руководителя, коллег и всей фирмы. Команда может добиться большего результата, чем одиночка. И умение работать в команде обеспечивает продажнику лучшие условия для продажи. Когда есть ресурс в виде коллег из других отделов, а также своих коллег и даже друзей – самые сложные клиенты и сделки становятся «по зубам» менеджеру продаж.

 

За счет перечисленных качеств работа менеджера продаж для руководителя становится понятной и прозрачной, руководитель с уверенностью сможет передавать такому менеджеру действительно важные и серьезные заявки, зная, что он их не «провалит», а «закроет» успешно.

 

С нашими курсами Вы понравитесь любому руководителю. Записывайтесь на курс: менеджера по продажам/работе с клиентами в Минске.